Как сделать оффер

Оффер, который продает себя сам

Добрый день. В данной статье рассмотрим такой вопрос как сделать оффер, который будет сам себя продавать. Методика составления убойного оффера для Вашего основного платного продукта. Я Вам чёткий чек-лист для составления или проверки вашего оффера.

Как сделать оффер

Что такое оффер. Оффер — это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Это стержень Вашего коммерческого предложения, от которого, как говорил Аль Капоне, человек не в состоянии отказаться. Правильно составленный оффер позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.

Оффер — это обоснование состоятельности и ценности вашего коммерческого предложения.
Это, если хотите, ответ на вопрос, почему купить надо именно у Вас? И притом, именно
сейчас. Оффер в рекламе состоит из нескольких элементов. В классическом маркетинге это, как правило: основной заголовок, поддерживающий подзаголовок, текст, усиливающий заявление и заключительный аргумент.

Мы немного переработали эту формулу и сделали акцент на внутренней психологической
составляющей этих элементов.

Как сделать оффер

Итак, что должен включать в себя хорошо сформулированный оффер.

Должно быть Ваше обещание и описание продукта. Чётко установленный dedline. Дальше должно быть Усиление Обещания, Повышение Доверия, Снижение Рисков, Пакеты и Цены. Теперь рассмотрим всё более детально.

Ваше обещания каким оно должно быть:

  • Понятное. Обещание должно быть понятным сразу и не допускать двояких толкований
  • Правдивое. Тут без комментариев. Обещание должно быть правдивым, то есть Вы должны точно знать, как его выполнить
  • Правдоподобное. Иногда, даже если Вы говорите правду, обещание может выглядеть неправдоподобно и это может плохо влиять на продажи
  • Привлекательное. То есть, должно обещать клиенту то решение, которое он считает наилучшим и желанным, а не то, которое Вы считаете более правильным.

Что должен содержать хороший оффер

  • Одна проблема. Оффер должен обещать решить одну, самую болезненную проблему. Не стоит расписывать в оффере решения сразу нескольких проблем. Этим Вы обесцениваете все.
  • Одно решение. Это проистекает из предыдущего пункта. Если Вы предлагаете решение одной проблемы, то и решение должно быть одно.
  • Уникальная методика. Обязательно укажите с помощью какой методики или технологии Вы предлагаете помочь решить проблему клиента.
  • Выгодный результат. Решение должно быть выгодным для клиента. Иногда решение может быть адекватным и логичным, но не нести достаточной выгоды.
  • Новинка. Кроме уникальности, Вы можете использовать в оффере триггер новизны. Новинка — это всегда надежда для клиента на то, что «в этот раз получится»

Описание продукта

Описание продукта должно содержать следующее:

  • Формат. Это указание на формат работы. Как будет проходить Ваш курс/тренинг/инфопродукт.
  • Методики и технологии.  С помощью каких методик и технологий Вы будете помогать участникам достигать результатов. Эти методики должны быть либо уникальными авторскими, либо напротив общеизвестными, проверенными временем и 100% работающими.
  • Результаты. Каждая методика или технология должна быть описана с точки зрения результата, который получит клиент.
  • Буллиты. Это короткие фразы — тезисы. Даже если в продающем тексте у Вас все описано обычным текстом, стоит повторить основные тезисы короткими фразами.
  • Выгоды. Что бы Вы не писали, пишите с точки зрения выгод для клиента. Можно сделать отдельный блок «Выгоды», но это подход «в лоб». Гораздо эффективнее встраивать выгоды в любые свои тексты

Усиление обещания

Как можно усилить обещание достижения результата:

  • Дополнения. Какие-либо дополнительные материалы, которые могут помочь клиенту быстрее достигнуть результата.
  • Сервисы. Какие-либо сервисы, облегчающие движение клиента к результату.
  • Форматы. Какие-либо дополнительные форматы работы, которые могут ускорить достижение результатов.
  • Автоматизация. Способы автоматизации каких либо элементов процесса достижения результата.

Чем можно усилить обещание:

  • «Под ключ». Вы можете предложить часть работы «Под ключ», чем сможете усилить Ваше
    обещание.
  • Telegram chat. Телеграм или Скайп-чат тоже хорошо усиливает Ваше обещание.
  • Закрытая группа. Закрытые группы в соцсетях хорошо повышают веру клиента в достижение результата.
  • Обратная связь 24/7. Дайте обратную связь 24/7. Это тоже может сработать на повышение веры в Ваше обещание.
  • Личный кабинет. Личный кабинет клиента, где выкладываются записи занятий. Есть несколько сервисов, позволяющих это реализовать.

Повышение доверия

Что может содержать:

  • Отзывы. Это то, как клиенты отзываются о Ваших продуктах и о Вас лично.
  • Кейсы. Это не отзывы, это конкретные результаты в формате «было/стало».
  • Факты биографии. Факты, которые характеризуют Вас как заслуживающего доверие эксперта.
  • Заслуги и достижения. Ваши достижения, подтверждающие Вашу экспертность.
  • Фильтры аудитории. Отсечение НЕ целевой аудитории тоже будет повышать доверие к Вам. Вы не можете помочь всем, поэтому напишите, для кого именно подходит Ваш продукт, а кому он точно не подойдет.

Снижение рисков клиента

Как можно снизить риски клиента:

  • Гарантия.  С гарантиями следует быть осторожным. Давайте только такие гарантии, которые 100% сможете выполнить.
  • Рассрочка. Это может быть помесячная оплата или просто рассрочка по заранее установленным срокам.
  • Оплата после. Это оплата после получения клиентом результата. С этим есть 2 проблемы:
    1. Пониженная мотивация клиента
    2. Отсутствие гарантий получения оплаты
    Будьте с этим аккуратны.

Пакеты и цены

Варианты пакетов:

  • Эконом. Самый дешевый пакет, как правило без обратной связи и часто без присутствия онлайн. По сути это просто покупка записей.
  • Базовый. В этом пакете, как правило, содержится необходимый минимум для достижения результата. Минимум обратной связи, минимум материалов. Только то, без чего просто невозможно получить результат.
  • Основной пакет. Это оптимальный вариант по соотношению цена/содержание. Этот пакет обычно самый продаваемый. Его цена должна быть несколько заниженной, чтобы усилить контраст между ценой и ценностью.
  • Расширенный пакет. По сравнению с основным, чуть больше обратной связи или привилегированная обратная связь.
  • Премиум пакет. По сути это либо личный коучинг, либо пакет «Под ключ». Стоимость в несколько раз выше остальных пакетов.

Причина купить сейчас

Как можно побудить к покупке:

  • Бонусы. Можно давать бонусы тем, кто купит в течение указанного времени.
  • Скидки. Скидки, действующие ограниченное время.
  • Возможность покупки. Окно продаж, которое закроется через определенное время.
  • Количество мест. Ограничение количества мест в тренинге/коучинге и т.п.

Вот и все. Возможно, Вам не удастся сразу составить оффер используя все эти элементы, да это и не нужно. Достаточно бывает использовать хотя бы 30-40 процентов из перечисленного выше.  Но со временем встроится навык автоматически проверять любой свой оффер по этим  параметрам.

Это достаточно многовариантная формула, но если Вы каждый свой оффер прогоните по  всему этому чек-листу, вы найдете много слабых мест, которые снижают Ваши продажи.

Кто хочет проверить свою бизнес идею и свой оффер на предмет будет ли он востребован, предлагаю прочитать нашу статью — проверка бизнес идеи.  Вы поймете будет ли ваш оффер востребован на рынке и принесёт ли он вам доход.

С Уважением Александр Дорошко.

Ссылка на основную публикацию