Партнерские продажи в интернете

Партнерские продажи в интернете

Партнерский маркетинг в первую очередь предполагает сосредоточение внимания на удержании клиентов и лояльности. С особым вниманием на преимуществам клиента от всего предложения, с долгосрочными отношениями. Важна важность обслуживания клиентов, с большим участием клиентов (речь идет о частых прямых контактах) и создании стратегических альянсов.

Связь с клиентом является результатом длительного процесса коммуникации между вами и потребителями, в которой принципы партнерства. Это некоторая близость и когда клиенты ценятся, заставляют их чувствовать себя в центре операций и деятельности компании. Укрепление доверия и устойчивой привязанности клиентов к компании является основой преимуществ перед конкурентами.

Подробнее про партнерский маркетинг можно смотреть тут.

Партнерский маркетинг означает

создание, поддержание и укрепление хороших отношений с клиентами и другими внешними партнерами компании. Его цель — предоставить клиентам компании долгосрочную ценность, а показатель успеха — долгосрочное удовлетворение их потребностей.

Партнерский маркетинг требует сотрудничества всех подразделений компании в усилиях по обеспечению наилучшего обслуживания клиентов. Построение отношений должно происходить на различных уровнях — экономических, социальных, технических и правовых — для достижения результатов в высокой степени лояльности клиентов.

Пять разных типов отношений, возникающих между компанией и ее клиентами:

• базовые отношения — продавец продает продукт, но не проводит никаких послепродажных операций;
• реактивные отношения — продавец продает продукт и призывает клиента связаться с компанией в случае возникновения каких-либо вопросов или проблем с его стороны;
• ответственные отношения — продавец называет клиента вскоре после покупки, чтобы проверить, соответствует ли продукт его ожиданиям, а также пытается получить предложения от клиента относительно улучшения продукта или информации о каких-либо причинах неудовлетворенности покупкой, и эта информация позволяет компании постоянно улучшать предложение ;
• проактивные отношения — продавец или другие сотрудники компании периодически связывают с клиентом, предоставляя ему предложения о том, как использовать продукт или информацию о новых предложениях;
• партнерские отношения — компания постоянно работает с клиентами, чтобы найти способы предоставить им большую ценность.

Тип взаимоотношений, осуществляемых компанией, зависит от количества его клиентов и размера прибыли компании.

Существует три основных способа создания ценности для клиента:

Первый способ — предоставить клиентам финансовые преимущества. Например, для часто летающих пассажиров авиакомпании предлагают программы часто летающих пассажиров, отели предоставляют своим постоянным клиентам номера более высокого уровня и покупки супермаркетов.

Второй способ — предложить клиенту так называемый социальные пособия. В этом случае сотрудники компании стараются укрепить связи с клиентами, связавшись с ними и узнав об их индивидуальных потребностях и потребностях, а затем индивидуализируют и персонализируют предлагаемые продукты и услуги.

Третий способ создания ценности в партнерском маркетинге — это создание структурных отношений между компанией и ее клиентами, в дополнение к предоставлению им финансовых и социальных преимуществ. Например, компания, работающая на корпоративном рынке, может предоставлять своим клиентам специальное оборудование, например, компьютерные подключения для управления процессом приема и обработки заказов, организации управления заработной плате и управления запасами.

Это ключевые этапы реализации партнерского маркетинга в компании:

• Определение ключевых клиентов, заслуживающих управления партнерами. Управление партнерами должно в первую очередь касаться крупнейших или лучших клиентов компании. К этой группе следует относиться гибко, расширяя ее компаниями, демонстрирующими высокую динамику роста или ведущими в разработке новых месторождений.
• Назначение обученного наставника каждому ключевому клиенту. Продавец, который обслуживает данного клиента, должен пройти обучение по отношению к управлению отношениями, или должен быть заменен более образованным человеком в этой области. Наставник должен отвечать клиенту, соответствовать ему.
• Разработка четкого диапазона действий клиента-наставника-клиента. Этот документ должен содержать так называемый объем отчетности, цели и обязательства и критерии оценки менеджеров. Менеджер-наставник несет ответственность за ход всех контактов компании с данным клиентом.
• Присвоение каждому менеджеру обязательства составлять годовые и долгосрочные планы взаимоотношений с клиентами. Эти планы должны определять цели, стратегии, подробные действия и ресурсы, необходимые для их реализации.
• Назначение генерального менеджера, контролирующего работу менеджера-менеджера клиента. Этот человек должен включать определение объема обязанностей, критериев оценки и размера ресурсов для поддержки деятельности менеджеров, которые заботятся о клиентах.

Если компания успешно внедряет систему управления партнерством

Такая компания начинает фокусироваться на своих клиентах и ​​продуктах. В то же время, хотя многие компании склонны к партнерскому маркетингу, это не всегда эффективно.

Когда использовать аффилированный маркетинг?

Партнерский маркетинг — идеальный вариант для долгосрочных покупателей, или тех, для кого будут высокие затраты на переключение. К ним относятся, например, покупатель автоматизированных офисных систем. Для клиента обращение к другому поставщику всегда будет рискованным и дорогостоящим шагом, в то время как для продавца потеря клиента будет означать очень большую потерю продаж.

По этой причине обе стороны заинтересованы в нахождении возможности надежного и долгосрочного урегулирования хорошо функционирующих взаимоотношений. Именно тогда партнерский маркетинг работает лучше всего.

Транзакционный или партнерский маркетинг

Целесообразность применения транзакционного или партнерского маркетинга зависит также от типа отрасли и ожиданий конкретного клиента. Некоторые люди ценят поставщиков, которые предлагают высокий уровень обслуживания и готовы оставаться с ними в течение длительного времени. Другие стремятся снизить стоимость операций и, следовательно, менять поставщиков, как только они получат более дешевое предложение.

В этом случае компания может попытаться сохранить клиента, согласившись снизить цену продукта и ограничить объем его обслуживания. Клиент может, например, согласиться уйти от бесплатной доставки, консультаций, обучения или других дополнительных услуг. Однако в такой ситуации более вероятно, что партнер должен обрабатывать клиента транзакционным способом, потому что не стоит строить долгосрочные отношения. Пока компания может снизить свои затраты в той же или большей степени, чем цены, транзакционный маркетинг будет прибыльным.

Чтобы инвестировать в аффилированный маркетинг, доход от поддержания отношений с клиентами должен перевесить затраты на его поддержание.

Некоторые покупатели — так называемые, сонные гиганты, благодаря которым компания достигает значительных доходов, и поскольку они не слишком требовательны — растет прибыль.

Большая часть маркетинга партнеров направлена ​​на мощных продавцов, которые предоставляют компании большой доход, но они требовательны, поэтому затраты на поддержание долгосрочных отношений с ними высоки. Прибыль, которую они приносят, сопоставима с прибылью, полученной благодаря нескольким простым продавцам. Они в свою очередь, обеспечивают небольшие доходы, но они также мало нуждаются в поддержании взаимоотношений. Возможно, транзакционный подход будет более рентабельным.

В любом случае решать какой подход более выгоден только вам. Возможно вы предпочтете транзакционный подход, а может и партнерские продажи будут более привлекательными. Взвести все за и против, проанализируйте именно вашу ситуацию и тогда сможете принять верное решение.

С уважением Михаил Мачулин.