Партнерские продажи в интернете

Партнерские продажи в интернете

Партнерский маркетинг в первую очередь предполагает сосредоточение внимания на удержании клиентов и лояльности. С особым вниманием на преимуществам клиента от всего предложения, с долгосрочными отношениями. Важна важность обслуживания клиентов, с большим участием клиентов (речь идет о частых прямых контактах) и создании стратегических альянсов.

Связь с клиентом является результатом длительного процесса коммуникации между вами и потребителями, в которой принципы партнерства. Это некоторая близость и когда клиенты ценятся, заставляют их чувствовать себя в центре операций и деятельности компании. Укрепление доверия и устойчивой привязанности клиентов к компании является основой преимуществ перед конкурентами.

Подробнее про партнерский маркетинг можно смотреть тут.

Партнерский маркетинг означает

создание, поддержание и укрепление хороших отношений с клиентами и другими внешними партнерами компании. Его цель — предоставить клиентам компании долгосрочную ценность, а показатель успеха — долгосрочное удовлетворение их потребностей.

Партнерские продажи и маркетинг

Партнерский маркетинг требует сотрудничества всех подразделений компании в усилиях по обеспечению наилучшего обслуживания клиентов. Построение отношений должно происходить на различных уровнях — экономических, социальных, технических и правовых — для достижения результатов в высокой степени лояльности клиентов.

Пять разных типов отношений, возникающих между компанией и ее клиентами:

  • базовые отношения — продавец продает продукт, но не проводит никаких послепродажных операций;
  • реактивные отношения — продавец продает продукт и призывает клиента связаться с компанией в случае возникновения каких-либо вопросов или проблем с его стороны;
  • ответственные отношения — продавец называет клиента вскоре после покупки, чтобы проверить, соответствует ли продукт его ожиданиям, а также пытается получить предложения от клиента относительно улучшения продукта или информации о каких-либо причинах неудовлетворенности покупкой, и эта информация позволяет компании постоянно улучшать предложение ;
  • проактивные отношения — продавец или другие сотрудники компании периодически связывают с клиентом, предоставляя ему предложения о том, как использовать продукт или информацию о новых предложениях;
  • партнерские отношения — компания постоянно работает с клиентами, чтобы найти способы предоставить им большую ценность.

Тип взаимоотношений, осуществляемых компанией, зависит от количества его клиентов и размера прибыли компании.

Существует три основных способа создания ценности для клиента:

Первый способ — предоставить клиентам финансовые преимущества. Например, для часто летающих пассажиров авиакомпании предлагают программы часто летающих пассажиров, отели предоставляют своим постоянным клиентам номера более высокого уровня и покупки супермаркетов.

Второй способ — предложить клиенту так называемый социальные пособия. В этом случае сотрудники компании стараются укрепить связи с клиентами, связавшись с ними и узнав об их индивидуальных потребностях и потребностях, а затем индивидуализируют и персонализируют предлагаемые продукты и услуги.

создания ценности для клиента

Третий способ создания ценности в партнерском маркетинге — это создание структурных отношений между компанией и ее клиентами, в дополнение к предоставлению им финансовых и социальных преимуществ. Например, компания, работающая на корпоративном рынке, может предоставлять своим клиентам специальное оборудование, например, компьютерные подключения для управления процессом приема и обработки заказов, организации управления заработной плате и управления запасами.

Это ключевые этапы реализации партнерского маркетинга в компании:

  • Определение ключевых клиентов, заслуживающих управления партнерами. Управление партнерами должно в первую очередь касаться крупнейших или лучших клиентов компании. К этой группе следует относиться гибко, расширяя ее компаниями, демонстрирующими высокую динамику роста или ведущими в разработке новых месторождений.
  • Назначение обученного наставника каждому ключевому клиенту. Продавец, который обслуживает данного клиента, должен пройти обучение по отношению к управлению отношениями, или должен быть заменен более образованным человеком в этой области. Наставник должен отвечать клиенту, соответствовать ему.
  • Разработка четкого диапазона действий клиента-наставника-клиента. Этот документ должен содержать так называемый объем отчетности, цели и обязательства и критерии оценки менеджеров. Менеджер-наставник несет ответственность за ход всех контактов компании с данным клиентом.
  • Присвоение каждому менеджеру обязательства составлять годовые и долгосрочные планы взаимоотношений с клиентами. Эти планы должны определять цели, стратегии, подробные действия и ресурсы, необходимые для их реализации.
  • Назначение генерального менеджера, контролирующего работу менеджера-менеджера клиента. Этот человек должен включать определение объема обязанностей, критериев оценки и размера ресурсов для поддержки деятельности менеджеров, которые заботятся о клиентах.

Если компания успешно внедряет систему управления партнерством

Такая компания начинает фокусироваться на своих клиентах и ​​продуктах. В то же время, хотя многие компании склонны к партнерскому маркетингу, это не всегда эффективно.

Когда использовать аффилированный маркетинг?

Партнерский маркетинг — идеальный вариант для долгосрочных покупателей, или тех, для кого будут высокие затраты на переключение. К ним относятся, например, покупатель автоматизированных офисных систем. Для клиента обращение к другому поставщику всегда будет рискованным и дорогостоящим шагом, в то время как для продавца потеря клиента будет означать очень большую потерю продаж.

По этой причине обе стороны заинтересованы в нахождении возможности надежного и долгосрочного урегулирования хорошо функционирующих взаимоотношений. Именно тогда партнерский маркетинг работает лучше всего.

внедряет систему управления партнерством

Транзакционный или партнерский маркетинг

Целесообразность применения транзакционного или партнерского маркетинга зависит также от типа отрасли и ожиданий конкретного клиента. Некоторые люди ценят поставщиков, которые предлагают высокий уровень обслуживания и готовы оставаться с ними в течение длительного времени. Другие стремятся снизить стоимость операций и, следовательно, менять поставщиков, как только они получат более дешевое предложение.

В этом случае компания может попытаться сохранить клиента, согласившись снизить цену продукта и ограничить объем его обслуживания. Клиент может, например, согласиться уйти от бесплатной доставки, консультаций, обучения или других дополнительных услуг. Однако в такой ситуации более вероятно, что партнер должен обрабатывать клиента транзакционным способом, потому что не стоит строить долгосрочные отношения. Пока компания может снизить свои затраты в той же или большей степени, чем цены, транзакционный маркетинг будет прибыльным.

Чтобы инвестировать в аффилированный маркетинг, доход от поддержания отношений с клиентами должен перевесить затраты на его поддержание.

Некоторые покупатели — так называемые, сонные гиганты, благодаря которым компания достигает значительных доходов, и поскольку они не слишком требовательны — растет прибыль.

Большая часть маркетинга партнеров направлена ​​на мощных продавцов, которые предоставляют компании большой доход, но они требовательны, поэтому затраты на поддержание долгосрочных отношений с ними высоки. Прибыль, которую они приносят, сопоставима с прибылью, полученной благодаря нескольким простым продавцам. Они в свою очередь, обеспечивают небольшие доходы, но они также мало нуждаются в поддержании взаимоотношений. Возможно, транзакционный подход будет более рентабельным.

В любом случае решать какой подход более выгоден только вам. Возможно вы предпочтете транзакционный подход, а может и партнерские продажи будут более привлекательными. Взвести все за и против, проанализируйте именно вашу ситуацию и тогда сможете принять верное решение.

С уважением Михаил Мачулин.

Ссылка на основную публикацию