Формула продающей консультации

Всем хорошего дня. В данной статье рассмотрим формулу продающей консультации. Разберём с вами все вопросы и нюансы которые могут всплыть при проведении продающей консультации.

Формула продающей консультации

Формула продающей консультации

Начните с вопросов:

  1. «Какая ситуация сейчас?»
  2. «В чем проблема?»

Нужно получить список проблем, постоянно спрашивая «а что еще?». «Что он хочет?», « Какая цель?»

(Внимание! Важно:
отдельно спрашиваем людей, какая у них проблема и какая цель!)

. «Что случится, если ничего не изменится?»
. «Какую цену вы платите
за отсутствие этих результатов?» Важно:
«Что именно вы теряете, впустую тратя время и силы без результатов?»

Спросите человека про потери за год – 12 месяцев, т.е. что он потеряет без ваших практических знаний и помощи с гарантированным результатом за это время.

2) Покажите, как он может этого достичь, какие для этого потребуются шаги и какие сложности предстоят. Описываем ЧТО нужно делать, но не говорим КАК это делать.

Важно, чтобы клиенты постоянно сами спрашивали вас «а как это сделать???»

Поэтому просквозите всю бесплатную консультацию вопросами типа «нужно делать именно это… а вы знаете как это сделать?»

Задайте этот вопрос минимум (!) 5 раз. Это называется «обучение Незнанию».

3) Расставляйте зацепки – удочки на протяжении всей бесплатной консультации по типу «мы об этом очень подробно как раз поговорим на нашей следующей
консультации…»

4) Постоянно напоминайте про подводные камни – это важно (т.е. с чем человек может столкнуться, если решит пытаться реализовать все сам).

5) Донесите мысль о том, что клиент покупает у вас не обучение или терапию, а результат.

6) Приведите аналогию обучения 1 на 1 с авто инструктором:
прочитав множество теоритических книг, попробовав самостоятельно разобраться с машиной, вы все равно не сможете получить те навыки вождения, которые возможны только с инструктором (если вы продаете индивидуальную работу).

7) Больше мотивации – нужно актуализировать у человека желание решить проблему. Приводите успешные кейсы (отзывы) ваших учеников.

8) Проявите заботу, внимание и поддержку: «Я буквально возьму вас за руку и доведу до результата, в вашем распоряжении моя тех. поддержка 24/7».

9) Расскажите кейсы ваших учеников и клиентов с результатами.

Продолжение. Техника — выбор без выбора

10) Техника «выбор без выбора»:

. либо ничего не делаете и не добиваетесь результатов;
. либо 40 книг по маркетингу – на английском и испанском языках (результат – минимум через год);
. либо приходите ко мне на курс (первые результаты через месяц).

Т.е. вы предоставляете выбор (визуальный), а на деле – разумному и целенаправленному человеку «выбор» очевиден.

11) Донесите мысль, что человек, заплатив вам, сэкономит!

Т.е. заплатив вам, допустим, 5.000 рублей, он отобьет стоимость работы с вами при первом же результате, и cверху заработает еще столько же.

12) Докажите клиенту, что ценность курса выше цены.

13) Гарантия результата ИЛИ возврат денег – усильте вашего предложения гарантиями при возможности.

14) Попросите клиента описать идеальное решение его проблемы – скажите, что у вас именно так и будет (какая случайность :))

Далее мы переходим непосредственно к продаже самого коучинга/консалтинга /любого другого решения проблемы, которая есть у клиента.

15) Скажите что-то типа: «Я обладаю такими-то знаниями/
техниками/ приемами и опытом. И у меня есть программа, которая помогает получать такие-то результаты. Вам было бы интересно о ней узнать?»

«Смотрите, я вижу у Вас следующие проблемы…»
(Перечисляете проблемы, о которых он вам рассказывал).

«Я могу помочь Вам их решить с помощью моей программы». Дальше подробно рассказываете о самой программе: из каких блоков или шагов она состоит, что вы будете делать на этих этапах и зачем, в каком формате вы будете работать, что будет результатом прохождения программы (четко и конкретно опишите результат).

17) Затем спросите: «Интересно? Какие есть вопросы?»
Цена обычно не называется до тех пор, пока человек сам не спросит.
Когда он спрашивает, вы говорите: — «Инвестиция в программу составляет X рублей».

Делаете паузу.

— «Но, для тех, кто делает инвестицию в течение 24 часов, она составляет всего (со скидкой 10-20 процентов)». И сразу договариваетесь, когда человек оплатит и каким способом.

18) Если вы видите, что человек очень хочет, но у него проблема с финансами, то можете предложить следующее:

«Есть возможность внести депозит 30%. Депозит не возвращается, но позволяет зафиксировать стоимость. Остальное можно внести не позднее, чем по истечению 2х месяцев. Как только остальная часть будет внесена, мы начнем работу».

Дальше, человек либо отказывается, либо просит подумать, либо спрашивает, как оплатить.

19) Если человек решает подумать, то договоритесь о дате и времени, когда вы с ним свяжетесь для того, чтобы узнать о его решении. Но напомните, что скидки в таком случае уже не будет.

В конце обязательно спросите про конкретные возражения, если они есть! И устраните их.

Важное дополнение! Если вы знаете стандартные шаблонные возражения своей целевой аудитории, то обрабатывайте их ДО того, как клиенты вам их кажут!

И теперь самое главное, что вам необходимо знать после прочтения данной статьи. Что главное не просто прочитать и применить. Я уверен если вы примените хотя бы третью часть из данной статьи, то ваши продажи на консультациях значительно увеличатся.

С Уважением Александр Дорошко.

Ссылка на основную публикацию